Dziś na ruszt artykuł: Alajoutsijärvi, K., Möller, K., & Tähtinen, J. (2000) Beautiful exit: how to leave your business partner. European Journal of Marketing, 34(11/12), strony 1270-1289
Kończenie relacji B2B, o którym się mówi głośno i wyraźnie jest dla wielu jak czarna magia. Autorzy omawianego przeze mnie artykułu, nawiązując do psychologicznej teorii rozpadu związków międzyludzkich, opracowują najpierw teoretycznie w ramach tematu kończenie relacji, strategie przyjmowane przez partnerów rozpadającej się relacji, a następnie przytaczają przykłady z rynku, w których te strategie zostały zastosowane. Typologia oparta jest o 2 wymiary:
1) zorientowania na siebie / na innych,
2) komunikowania decyzji o rozstaniu pośrednio/bezpośrednio.
Stanowi ona wg mnie największą wartość artykułu. Skrót w poniższej tabelce:
Tabela: Strategie kończenia relacji biznesowych wg Alajoutsijärvi, Möller i Tähtinen (2000)
| ZORIENTOWANIE NA SIEBIE | ZORIENTOWANIE NA INNYCH | ||
| KOMUNIKOWANIE POŚREDNIE | Zamaskowane odejście | Deklarowane osłabienie | Eskalacja kosztów Sygnalizowanie |
| Ciche odejście | Zanikanie | Wycofywanie | |
| KOMUNIKOWANIE BEZPOŚREDNIE | Otwarcie zakomunikowane odejście | Wynegocjowane rozstanie | „Już po wszystkim” Przerzucanie winy |
| Odwracalne odejście | Wzajemne zrozumienie | Forsowanie własnej wizji | |
| Strategia głosu (skargi, zgłaszanie niezadowolenia) | Zmiana relacji | Zmiana partnera |
Źródło: Opracowanie własne na podstawie tego artykułu
Autorzy podejmują również próbę zdefiniowania „pięknego rozstania”, dochodząc do następujących wniosków:
1) każdorazowo wybór strategii należy dostosować do sytuacji,
2) dbanie o unikanie szkody – nie tylko swojej, ale też porzucanego partnera i sieci, w której się funkcjonuje – jest nie tylko etyczne, ale i się opłaca.
Odnoście artykułu.. niestety dostęp do niego jest płatny, chyba, że masz dostęp do baz publikacji naukowych (masz, jeśli jesteś studentem/pracownikiem naukowym uczelni, która takowe bazy zakupuje, można też się wybrać do dowolnej uczelnianej czytelni i tam się zapytać, gdzie można z bazy skorzystać).