Relacje biznesowe (B2B), definicja, zalety, wady

Dziś przybliżę materię, na której pracuję, a więc sprecyzuję zakres zjawiska, jakim  są  relacje biznesowe (inaczej: business-to-business, B2B). Istniejące zakresy znaczeniowe definicji pojęcia relacje biznesowe można podzielić na 3 grupy:

  1. Szerokie znaczenie: wszystko, co dotyczy współpracy czy chociażby kontaktów między przedsiębiorstwami to relacje biznesowe,
  2. Internetowe znaczenie: wszystko, co dotyczy kontaktowania się przedsiębiorstw w internecie w zakresie e-biznesu to relacje biznesowe (wszelkie systemy wspomagające sprzedaż, programy lojalnościowe, itp.)
  3.  Wąskie znaczenie: zaawansowana, długotrwała współpraca między przedsiębiorstwami, obfitująca w interakcje interpersonalne i wzajemne dostosowania.

Dla mnie w centrum zainteresowania jest relacja biznesowa w wąskim znaczeniu. Co więc nie jest relacją biznesową w tym kontekście? Relacjami nie są pojedyncze transakcje, kontakty, w których liczy się jedynie uzyskanie/sprzedanie produktu lub usługi. Dobrze prowadzone kontakty mogą się oczywiście stać początkiem relacji. Nieco podobnym zjawiskiem jest też „pseudorelacja”, w której więzi opierają się o przywiązanie np. do marki, nieosobowych cech przedsiębiorstwa. To też nie są relacje.

Co więc jest relacją?

2247354856_919b3fbdb9
Relacje biznesowe tworzą ludzie

Wg mnie, relacja biznesowa zaistnieje wtedy, kiedy obie strony (w najprostszej wersji) mają wolę długotrwałej, najczęściej ekonomicznej współpracy. Przy czym współpraca ta opiera się na bezpośrednich interakcjach interpersonalnych. Relacje biznesowe tworzą ludzie. Ludzie, którzy reprezentują przedsiębiorstwa-partnerów wiedzą dokładnie, z kim pracują, wiedzą też, dlaczego z tymi osobami pracują. Relacje istnieją w oparciu o wzajemne oddziaływanie, współdziałanie, a nie, jak w przypadku kontaktów i pseudorelacji wyłącznie o reagowanie.

Prowadzenie relacji biznesowych wymaga wysiłku i zaangażowania. Nie zawsze też się opłaca.

Warto budować zaawansowane relacje biznesowe, ponieważ:

  • Współpraca i komunikowanie się są łatwiejsze (wzrastają wraz z intensywnością współpracy i stażem relacji);
  • Zwiększa się skuteczność i efektywność w działaniu (w tym budowanie wzajemnej wiedzy o funkcjonowaniu i potrzebach partnera);
  • Zmniejszają się wydatki na marketing (w literaturze przytacza się dane odnośnie klientów, że znalezienie nowego kosztuje, w zależności od źródła, od 6 do12 razy więcej niż utrzymanie obecnego);
  • Z czasem wolumen wymiany wzrasta;
  • Partnerzy są bardziej elastyczni w zaspokajaniu wzajemnych potrzeb.

Zanim się jednak podejmie decyzję o budowaniu relacji, należy wziąć pod uwagę, że:

  • Zaangażowanie w relacje ogranicza zasoby i możliwości rozwijania się w innych kierunkach, w innych relacjach;
  • Koszty wychodzenia z relacji są zazwyczaj wysokie, np. uszczerbek na reputacji (zwłaszcza, jeśli relacja rozwiązuje się w atmosferze konfliktu) lub trudności w dostosowaniu się do rynku na nowo;
  • Możliwe jest nadmierne wykorzystywanie pozycji przez partnera;
  • Zacieśniona współpraca  zwiększa wrażliwość  na nierzetelność pracy partnera,
    czy też na zdarzenia losowe ograniczające ciągłość czy wysoką jakość współpracy.

Wg mnie, idealnym środowiskiem do budowania relacji biznesowych są usługi profesjonalne. W tym kontekście, nawet w relacji B2C (business-to-consumer, tj. relacje usługodawcy/dostawcy z klientami indywidualnymi) wskazane jest podejście relacyjne, a nie transakcyjne (oparte na pojedynczych transakcjach, kontaktach). W zasadzie jest to jedyna skuteczna strategia rozwoju na rynkach usług profesjonalnych, czy nawet szerzej – usług bogatych w wiedzę.

O usługach profesjonalnych – tutaj.

Lektura:
Rogoziński, K. (Red.) (2006), Zarządzanie relacjami w usługach. Warszawa: Difin, polecam zwłaszcza rozdział „Wpisanie relacji w marketingowy kontekst” – stąd pochodzą pojęcia pseudorelacji i kontaktu. Niestety, nakład książki w księgarniach się wyczerpał, pozostaje poszukiwać na Allegro lub w bibliotece.

dr Ewa Hajduk-Kasprowicz

Badam, mediuję, facylituję. Dzielę się wiedzą i przemyśleniami dot. rozwiązywania sytuacji trudnych, konfliktowych oraz sposobami na budowanie porozumienia w relacjach w biznesie i nie tylko.