Kończenie relacji B2B, stosowane strategie

Dziś na ruszt zarys ciekawego i moim zdaniem ważnego artykułu, traktującego o strategiach komunikowania zamiaru kończenia relacji partnerowi w biznesie.
(na podstawie: Alajoutsijärvi, K., Möller, K., & Tähtinen, J. (2000) Beautiful exit: how to leave your business partner. European Journal of Marketing, 34(11/12), strony 1270-1289)

Kończenie relacji B2B, o którym się mówi głośno i wyraźnie jest dla wielu jak czarna magia. Autorzy omawianego przeze mnie artykułu, nawiązując do psychologicznej teorii rozpadu związków międzyludzkich, opracowują najpierw teoretycznie w ramach tematu kończenie relacji, strategie przyjmowane przez partnerów rozpadającej się relacji, a następnie przytaczają przykłady z rynku, w których te strategie zostały zastosowane.  Typologia oparta jest o 2 wymiary:
1) zorientowania na siebie / na innych,
2) komunikowania decyzji o rozstaniu pośrednio/bezpośrednio.
Stanowi ona wg mnie największą wartość artykułu. Skrót w poniższej tabelce:

Tabela: Strategie kończenia relacji biznesowych wg Alajoutsijärvi, Möller i Tähtinen (2000)

ZORIENTOWANIE NA SIEBIE ZORIENTOWANIE NA INNYCH
KOMUNIKOWANIE POŚREDNIE Zamaskowane odejście Deklarowane osłabienie Eskalacja kosztów
Sygnalizowanie
Ciche odejście Zanikanie Wycofywanie
KOMUNIKOWANIE BEZPOŚREDNIE Otwarcie zakomunikowane odejście Wynegocjowane rozstanie „Już po wszystkim”
Przerzucanie winy
Odwracalne odejście Wzajemne zrozumienie Forsowanie własnej wizji
Strategia głosu (skargi, zgłaszanie niezadowolenia) Zmiana relacji Zmiana partnera

Źródło: Opracowanie własne na podstawie Alajoutsijärvi, Möller i Tähtinen (2000)

Autorzy podejmują również próbę zdefiniowania „pięknego rozstania”, dochodząc do następujących wniosków:
1)  każdorazowo wybór strategii należy dostosować do sytuacji,
2)  dbanie o unikanie szkody – nie tylko swojej, ale też porzucanego partnera i sieci, w której się funkcjonuje –  jest nie tylko etyczne, ale i się opłaca.

Odnoście artykułu.. niestety dostęp do niego jest płatny, chyba, że masz dostęp do baz publikacji naukowych (masz, jeśli jesteś studentem/pracownikiem naukowym uczelni, która takowe bazy zakupuje, można też się wybrać do dowolnej uczelnianej czytelni i tam się zapytać, gdzie można z bazy skorzystać).

dr Ewa Hajduk-Kasprowicz

Badam, mediuję, facylituję. Dzielę się wiedzą i przemyśleniami dot. rozwiązywania sytuacji trudnych, konfliktowych oraz sposobami na budowanie porozumienia w relacjach w biznesie i nie tylko.